Podcast im Marketing Funnel.
Daten, Strategien & ROI für 2025

TOFU, MOFU, BOFU: So verstärkt ein Podcast den gesamten Marketing-Sales-Funnel 2025

Kurzüberblick: Warum Podcasts deinen Funnel transformieren

Podcasts unterstützen die gesamte Kundenreise. Sie helfen, Aufmerksamkeit zu gewinnen, Vertrauen aufzubauen und Kaufinteresse zu wecken. Alles in einem Format. 

Ein Podcast funktioniert dabei auf zwei Ebenen: Er unterstützt deinen bestehenden Funnel als Content-Quelle und für Vertrauensaufbau, während er gleichzeitig selbst als eigenständiger Funnel agiert, von der Discovery (TOFU) über regelmäßiges Hören (MOFU) bis zur direkten Kundengewinnung (BOFU).

Entscheidend für B2B-Unternehmen: „Fast die Hälfte (47 %) aller gezielt eingeladenen Gäste werden tatsächlich zu Verkaufsgesprächen eingeladen.“ (B2B Podcast ROI Study, 2025).

Der doppelte Funnel-Effekt

Podcast-Gespräche (Audio und Video) halten Menschen länger bei der Stange und sorgen dafür, dass sich Zuhörer dem Sprecher persönlich verbunden fühlen (Parasoziale Bindung) und ermöglichen wiederkehrende Kontaktpunkte über mehrere Kanäle.

Was sich aus einer 60-minütigen Episode generieren lässt:

• 25 Tweets
• 20 TikToks (Video)
• 15 Reels für Instagram (Video)
• 10 Pinterest Pins
• 9 Social Media Beiträge
• 3 E-Mail Newsletter
• 2 Blog Artikel
• 1 YouTube Video ​

Diese Content-Multiplikation erhöht die Kontaktfrequenz und verstärkt Such- wie Social-Signale. Gleichzeitig öffnen Gäste-Formate Türen zu den relevanten Entscheidern und zum idealen Kundenprofil passen, ohne die Negativmomente der typischen Kaltakquise.

TOFU: Reichweite & Distribution

Die drei Säulen der Reichweite

1. Organische Plattform-Distribution

• YouTube priorisiert Video-Podcasts mit längerer Watch-Time (YouTube Creator Insider, 2024).
• Podcast-Apps (Spotify, Apple) bieten kategoriebasierte Discovery
• LinkedIn-Algorithmus bevorzugt Native Video mit hoher Verweildauer

2. Content-Multiplikation aus einer Quelle

Eine 60-minütige Interview-Episode generiert:

• Short-Form-Content: 15-30 Clips à 30-60 Sekunden
• Long-Form-Content: 1-2 Artikel für Blogs
• Newsletter-Material: 3-5 Key Insights
• Social Media Posts: 5-10 Zitate und Takeaways
  
  

3. Gäste-Amplifikation

• Wenn Inhalte gut vorbereitet sind, posten eingeladene Gäste den Beitrag in etwa 15–25% der Fälle auf ihren Kanälen.
• Wenn Gäste eigene Beiträge beisteuern, wächst die Reichweite oft um 20–30%.
• Bei thematisch passenden Gästen kommen im Durchschnitt 20–30% des Publikums zu deiner eigenen Reichweite dazu.
  
  

TOFU-Metriken und Benchmarks

Hinweis: Werte variieren stark nach Branche, Zielgruppe und Content-Qualität

MOFU: Pflege & Ertäge

Was bedeutet MOFU im Podcast-Kontext?

MOFU (Middle of Funnel) fokussiert auf Beziehungsaufbau und Vertrauensstärkung. Langform-Inhalte schaffen Nähe und Vertrauen. Über mehrere Folgen entsteht ein Kompetenz- und Sympathie-Transfer, der messbare Auswirkungen auf das Kaufverhalten hat.

Die Psychologie der Bindung

Längere, regelmäßige Inhalte schaffen Nähe, zeigen Kompetenz und lassen dich echt wirken.

• Konsistenz: Wöchentliche berührungspunkte, über Monate hinweg
• Intimität: Stimme im Ohr erschafft persönliche Verbindung
• Expertise: Tiefgehende Diskussionen positionieren dich als Experten mit visionären Ideen oder Innovationen 
• Authentizität: Ungescriptete persönliche Momente schaffen tiefes Vertrauen

MOFU-Aktivierung durch Micro-Commitments

Statt harter Sales-Pitches funktionieren gestaffelte CTAs:

Episode-Minute 15-20: Content-Upgrade

• „Die erwähnte Checkliste findest du unter [URL]“
• Conversion-Rate: 3-8% der Hörer

Episode-Minute 35-40: Newsletter-Anmeldung

• „Wöchentliche Insights direkt ins Postfach“
• Conversion-Rate: 2-5% der Hörer

Episode-Ende: Strategiegespräch

• „Lass uns über deine Situation sprechen“
• Conversion-Rate: 0,5-2% der Hörer
  
  

MOFU-Performance-Indikatoren

Branchen- und Ticket-Size-abhängig. Werte basieren auf aggregierten B2B-SaaS-Benchmarks (HubSpot State of Marketing, 2024).

Messpunkte für MOFU-Erfolg

Primäre KPIs:

• Retention-Kurve der Episode (Key Drop-Offs identifizieren)

• Klickrate auf Episoden-CTAs

• Newsletter-Anmeldungen pro Episode

• Wiederkehrrate nach erster Episode
  
  

Sekundäre KPIs:

• Durchschnittliche Episoden pro Hörer

• Social Shares & Comments

• Weiterempfehlungsrate

Passt ein Podcast zu deinem Funnel?

BOFU: Gäste-Pipeline & Abschluss

BOFU (Bottom of Funnel) im Podcast bedeutet: 
Wähle gezielt Gäste aus, die zu deinen Wunschkunden passen und leite sie geschickt durch den Prozess,  so entsteht eine echte Verkaufs-Pipeline und Follow-ups.“

Die Gäste-zu-Kunden-Mechanik

Schritt 1: Zielkunden klar definieren (ICP-Mapping)

• Erstelle eine Liste mit ca. 100 Unternehmen, die du gewinnen willst.
• Identifiziere die 2–3 wichtigsten Entscheider pro Firma.
• Priorisiere sie nach Passgenauigkeit und aktuellem Bedarf.

Schritt 2: Einladungsprozess

• Schicke eine persönliche Einladung mit einem klaren Mehrwert für den Gast.
• Bei guter Vorbereitung sagen erfahrungsgemäß 20–35 % zu.
• Durchschnittliche Antwortzeit: 3-7 Tage
  
  

Schritt 3: Das Interview als Türöffner (Qualifikation)

• Führe ein 60-minütiges Gespräch mit echtem fachlichem Austausch statt Verkauf.
• Nutze Fragen, die dir Einblick in die Situation des Gastes geben.
• So entsteht Vertrauen und ein natürlicher Übergang zu weiteren Gesprächen.
  
  

Schritt 4: Gezielte Nachbereitung (Post-Interview-Sequenz)

Tag 1: Danke-Mail mit Link zur Aufnahme.
Tag 3: Exklusive Vorschau der Episode.
Tag 7: Finale Episode plus vorbereitete Social-Media-Assets.
Tag 14: Passende Zusatzressource oder Whitepaper, das auf dem Gespräch aufbaut.
Tag 21: Einladung zu einem vertiefenden Austausch (z. B. Strategiegespräch).


Realistische BOFU-Conversions: Wo der Podcast glänzt

Wenn man die Performance verschiedener Lead-Quellen im Bottom of Funnel vergleicht, zeigen sich deutliche Unterschiede:

• Kaltakquise: 1–3 % Meeting-Conversion

• Content-Marketing-Leads: 5–10 %

• Webinar-Teilnehmer: 15–25 %

• Podcast-Gäste (ICP-Match): 20–40 %

Gerade der Podcast ist also ein klarer Hebel, vorausgesetzt, die Gäste entsprechen deinem Ideal Customer Profile.

Schaut man auf die einzelnen Funnel-Stufen, ergeben sich diese Benchmarks (basierend auf aggregierten B2B-Sales-Daten, Gartner Sales Research 2024):


Realistische BOFU-Conversion-Rates

Ein konservatives Rechenbeispiel:

50 Podcast-Episoden pro Jahr

ca. 10 Follow-up-Meetings (20 %)

ca. 4 Verkaufschancen (40 %)

2 Abschlüsse (25–50 %)

Bei einem durchschnittlichen Vertragswert von 50.000 € ergibt das eine zusätzliche Pipeline von 50.000–100.000 € jährlich, allein durch den Podcast als BOFU-Taktik.

Benchmarks & ROI-Szenarien

Szenario 1: Einstieg (2 Episoden/Monat)

• Investment: 2.000€/Monat (Produktion + Tools)
• Erwartbare Leads: 20-40/Monat
• Opportunities: 2-4/Quartal
• Break-Even: Monat 4-6
  
  
  

Szenario 2: Growth (4 Episoden/Monat)

• Investment: 4.000€/Monat
• Erwartbare Leads: 60-120/Monat
• Verkaufschancen: 6-10/Quartal
• ROI: 200-400% in Jahr 1

Szenario 3: Scale (8 Episoden/Monat)

• Investment: 8.000€/Monat
• Erwartbare Leads: 150-300/Monat
• Verkaufschancen: 15-25/Quartal
• ROI: 400-800% in Jahr 1

Annahmen: B2B, 20-50k€ ACV, 20% Close-Rate

Zeitliche Entwicklung

FAQs

Wie zahlt ein Podcast konkret auf TOFU ein?

Ein Podcast verbreitet sich automatisch über Plattformen wie Spotify, Apple oder YouTube. Aus jeder Episode lassen sich zusätzlich 15–30 kurze Clips machen, die neue Leute erreichen. Wenn Gäste die Inhalte ebenfalls teilen, verstärkt das den Effekt. Da Hörer im Schnitt rund 51 Minuten dranbleiben, baut ein Podcast eine viel stärkere Verbindung zur Marke auf als kurze Werbeanzeigen.


Welche KPIs zeigen MOFU-Nurturing-Erfolg?

Primäre Indikatoren sind:
– Retention-Kurve (wo brechen Hörer ab?)
– Klickraten auf Episoden-CTAs (Ziel: >5%)
– Newsletter-Anmeldungen
– Lead → Marketing-Qualified-Leads-Ratio (MQLs)

Hier ist eine Verkürzung der Verweildauer im Funnel um 25-45% realistisch.


Wie funktioniert die Gäste-zu-Kunden-Pipeline konkret?

„Du lädst gezielt passende Entscheider in deinen Podcast ein. Etwa ein Viertel sagt auf die Einladung zu (20-35% Zusagequote). Im 60-Minuten-Interview führst du ein wertvolles 60-Minuten-Gespräch. Danach startest du eine strukturierte Nachbereitung mit mehreren Kontaktpunkten. Die Erfahrung zeigt: 15–25 % der Gäste nehmen ein weiteres Gespräch an, und davon entwickeln sich 30–50 % zu echten Verkaufschancen.


Welche Fehler bremsen die Podcast-Funnel-Wirkung?

→ Unregelmäßig Veröffentlichungen stoppt den Aufbau von Reichweite und Vertrauen
→ Keine klaren Call-to-Actions, wodurch potenzielle Leads verloren gehen
→ Fehlende Attribution, weil ohne Tracking bleibt der ROI unsichtbar
→ Austauschbarer Content – ohne klare Positionierung wirkt der Podcast beliebig und nicht relevant.
→ Vernachlässigte Show Notes wodurch wertvoller SEO-Traffic liegen bleibt

Häufigste Fehler: Inkonsistente Veröffentlichung (tötet Momentum), fehlende CTAs (verschenkt Conversions), keine Attribution (macht ROI unsichtbar), Generic Content (keine Differenzierung), vernachlässigte Show Notes (verschenkt SEO-Traffic).


Wie schnell sind belastbare Ergebnisse realistisch?

– Erste qualitative Signale nach 4-8 Episoden
– Messbare TOFU-Effekte nach 3 Monaten
– MOFU-Impact nach 4-6 Monaten
– BOFU-Results nach 6-9 Monaten
– Break-Even typischerweise in Monat 4-6
– Positiver ROI ab Monat 7-12


Funktioniert das auch für meine Branche?

Podcasts funktionieren besonders gut in B2B-Bereichen mit längeren Sales-Cycles und höheren Ticket-Sizes (>10k€). Dokumentierte Erfolge gibt es in: SaaS, Beratung, Agentur, Professional Services, Industrie, Finanzdienstleistungen. Entscheidend ist die Zielgruppen-Definition, nicht die Branche.

Dieser Guide basiert auf aggregierten Branchendaten und dokumentierten Fallstudien.
Individuelle Ergebnisse variieren basierend auf Umsetzungsqualität, Marktbedingungen
und Zielgruppendynamik. Alle ROI-Angaben verstehen sich als Orientierungswerte.

Podcasts sind der einzige Content-Hebel, der Aufmerksamkeit, Vertrauen und Nachfrage in einem Format bündelt.

Mit durchdachter Strategie, konsistenter Execution und klarer Attribution lassen sich alle drei Funnel-Ebenen messbar stärken. Der Schlüssel liegt in der Balance aus Reichweite (TOFU), Bindung (MOFU) und gezielter Gäste-Aktivierung (BOFU).

Starte klein, miss konsequent, optimiere kontinuierlich, und baue einen Asset auf, der über Jahre Dividenden zahlt.

BEREIT FÜR DEINEN PODCAST?
WIR AUCH! KONTAKTIERE UNS.